Pulsion: "Wir wollen den Golf-Standard"

Zum vierten Mal fand unter Schirmherrschaft der Deutschen Bank in deren Berliner Niederlassung der Medtechday statt. Wir nutzten das Treffen von deutschen und Schweizer Unternehmen zu einem Gespräch mit Stefan Land, Finanzvorstand der Pulsion AG.

Das 1990 gegründete Unternehmen beschäftigt sich mit Diagnose und Therapiesystemen. Die Münchener entwickeln, produzieren und vertreiben gering- und nichtinvasive Patientenüber-wachungs- und Diagnosegeräte sowie die dazugehörigen Einmalprodukte.

Instock:
Sie sprachen bei Ihrer Unternehmenspräsentation in Berlin davon, dass Sie mehr Wachstum anstreben und die Weltmärkte aktiver angehen wollen. Können Sie diese Aussage mit etwas Leben erfüllen?

Land:
Das ist abhängig von unserer Liquiditätssituation. Die war im vergangenen Jahr noch relativ dünn. Der Grund dafür war, dass wir noch nicht die kritische Masse hatten und wir noch keine Erträge erwirtschafteten. Dementsprechend mussten wir auf Wachstum im wahrsten Sinne des Wortes teilweise verzichten. Wir konnten Projekte nicht angehen, die wir vorfinanzieren müssten.

Instock:
Welche Projekte betraf dies?

Land:
Wenn beispielsweise Klinikketten zu uns kommen und auf unsere „Picco“-Technologie umstellen wollen, so wollen die, dass wir mal schnell 30 Monitore in deren Intensivstationen an den verschiedenen Standorten aufstellen. Dabei wollen die Kliniken dann selbstverständlich auch eine optimale Betreuung und Ausbildung der Ärzte an unseren Geräten. Dementsprechend muss ich die Geräte bereitstellen, muss bei großen Projekten dafür sogar jemand einstellen. Das sind Investitionen, die wir uns nicht leisten konnten. Jetzt können wir uns das schrittweise wieder leisten, weil wir einen positiven Cash-flow haben.

Instock:
Wie kam es zu diesem Liquiditätsengpass?

Land:
Wir hatten einfach nicht genug Geld. Der Börsengang 2001 hat bei weitem nicht das gebracht, was wir uns damals vorgestellt hatten. Die Planungen mussten komplett umgeschrieben werden. Der Nettozufluss aus dem Börsengang war 12 Millionen Euro. Das ist für ein weltweites Vertriebs-modell nicht überplanmäßig viel. Deshalb haben wir sofort 2002 begonnen, kleinere Kapital-erhöhungen aus genehmigtem Kapital zu machen. Damit konnten wir unsere Liquiditätsbasis stärken. Wir wussten, unsere Verbindlichkeiten aus der Zeit vor dem Börsengang werden 2003 bis 2005 fällig. Das musste alles aus den vorhandenen finanziellen Ressourcen mit abgedeckt werden. Dementsprechend dünn war die Decke.

Instock:
Wie ist momentan der Stand der Dinge?

Land:
Wir haben schon einige Verbindlichkeiten zurückgeführt. Da liegen wir voll im Plan. Wir werden wahrscheinlich in diesem Jahr sogar unsere Planung überbieten. Damit wollen wir eine unnötige Belastung des Finanzergebnisses vermeiden. Wir können unsere liquiden Mittel jetzt auch zur Schuldentilgung nutzen.

Instock:
Werden Sie 2004 Gewinne erzielen?

Land:
Ja. Wir haben im ersten Quartal einen operativen Gewinn von 200.000 Euro erreicht. Wir wollen in diesem Jahr mindestens eine halbe Millionen Euro EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern) erzielen.

Instock:
Das klingt, als ob die kommenden Quartale schlechter verlaufen werden?

Land:
Wir rechen nicht damit, dass unser Geschäft schwächer wächst. Ganz im Gegenteil: Wir rechnen mit stärkeren Wachstumsraten. Aber wir fangen auch an, langfristig zu investieren. Das heißt, unsere Vertriebsmannschaft wird gerade aufgestockt. Auch hier gehen wir in Vorleistung, schließlich erwirtschaftet ein Vertriebsmitarbeiter nicht vom ersten Tag an Gewinn. Deshalb wollen wir in diesem Jahr das EBIT nicht maximieren. Ziel ist es, das EBIT langfristig zu maximieren und es auf eine ganz andere Ebene zu bringen.

Instock:
Was ist das langfristige Ziel?

Land:
Das langfristige Ziel ist, deutlich zweistellig zu wachsen.

Instock:
Bei Umsatz und Gewinn?

Land:
Beim Umsatz. Den Gewinn kann man in Prozent nicht ausdrücken, da wir gerade erst den Turnaround geschafft haben. Sicherlich wollen wir im nächsten Jahr unser EBIT verdoppeln.

Instock:
Es soll also beim Gewinn vor Zinsen und Steuern eine Eins vor dem Komma stehen?

Land:
Mit Sicherheit.

Instock:
Auf welchen Märkten verstärken Sie gerade Ihre Vertriebsmannschaft?

Land:
Wir werden jetzt verstärkt in Europa investieren. Für die Eroberung des US-Marktes verfügen wir nicht über die Ressourcen, um ihn im großen Stil selber zu erschließen. Wir suchen eine ver-nünftige externe Lösung. Wir haben dafür ein Konzept, über das ich aber noch nicht reden möchte.

Instock:
Wenn Sie Europa sagen, meinen Sie EU-Europa einschließlich der neuen Mitglieder?

Land:
Einschließlich der zehn neuen Mitglieder. Wir beschäftigen uns seit einigen Wochen mit dem Thema, wie wir die neuen EU-Mitglieder verstärkt angehen können.

Instock:
Sie sprechen immer wieder das Fehlen der kritischen Masse in der Vergangenheit an. Wäre es nicht möglich gewesen, Fremdkapital für das weitere Wachstum einzuwerben?

Land:
Großbanken sehen nicht ihren Auftrag darin, mittelständische Unternehmen mit Krediten zu versorgen. Das geht vielmehr ganz streng nach Ratings und Ratingsystemen. Diese Systeme sind für innovative Unternehmen, die sich erst entwickeln, sehr starr.

Instock:
Der Vertreter der Deutschen Bank sprach doch gerade davon, dass Unternehmen wie Pulsion hier alle Türen offenstünden. Wohl eher zum raus- als zu reingehen?

Land:
Ich glaube schon, dass die Großbanken Geschäft machen wollen, auch mit mittelständischen Unternehmen. Die sehen allerdings ihr Kerngeschäft nicht bei der Kreditvergabe, sondern im Zins- und Absicherungsbereich und im M&A-Geschäft. Da kann man mit den Banken sehr gut zusammenarbeiten.

Instock:
Der Kostendruck im Gesundheitswesen spielt Firmen wie Pulsion gewaltig in die Karten. Erwarten Sie deshalb einen extra Schub bei Umsatz und Gewinn?

Land:
Für Pulsion ist das wirklich eine gute Entwicklung. Die Entwicklung geht nur leider viel zu langsam. Wer nicht gleichzeitig und kurzfristig kostenreduzierend für das Krankenhaus wirkt, wird kein einziges Produkt mehr in Deutschland verkaufen.

Instock:
Wer ist Ihr Widerpart bei der Durchsetzung Ihrer Technologien?

Land:
Bei unserer Haupttechnologie „Picco“ ist es einerseits der bestehende Wettbewerb und andererseits die Behäbigkeit gegenüber Neuem bei den Ärzten. Wir konkurrieren hier gegen die seit mehr als 30 Jahren gebräuchlichen Herzkatheter mit einer großen Einkaufsmacht. Unser Konkurrent ist fast fünfzigmal größer. Die haben selbstverständlich ganz andere Möglichkeiten, mit Einkaufsabteilungen und Kliniken umzugehen.

Instock:
Gibt es eigentlich Übernahmebegehrlichkeiten?

Land:
Aktuell nicht, aber wir wissen leider nicht, was gerade in irgendwelchen Vorstandsetagen besprochen wird. Sträuben würden wir uns tendenziell nicht. Wir wollen, dass diese Technologie möglichst schnell zum Golf-Standard wird und den Herzkatheter ablöst. Über alles andere muß man dann reden.

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