D+S: "Aktie steht noch vor dem Hopp"
Als
d+s, heute D+S europe AG, am 23. Mai 2000 an die Börse ging, wurden
Neulinge von Anlegern noch euphorisch begrüßt. Da reichte
es aus, einige Call-Center zu betreiben und eine Zukunftsvision zu haben.
Gewinne waren zweitrangig, die Bilanz rotgefärbt. Nun scheinen
die deutschlandweit aktiven Hanseaten mit neuer Führungsmannschaft
den Bogen bekommen zu haben. Ende 2004 soll vor Steuern und Zinsen (EBIT)
1 Million Euro Gewinn eingefahren werden. Wir sprachen mit Henning Soltau
Finanzdirektor der Gesellschaft, über die Hintergründe.
Instock:
Wie kommt es, dass ein so großes Unternehmen mit heute rund 2.000
Mitarbeitern auf Sicht von mehreren Jahren rote Zahlen schreibt?
Soltau:
Ihre Frage zielt genau auf den Kernbereich, den wir seit Beginn 2003
restrukturiert haben. Unser Unternehmen war schlicht ab 2000 im operativen
Kerngeschäft nicht mit ihrem eigenen Wachstum fertig geworden.
Die Gesellschaft war so lange profitabel, so lange sie Call Center oder
Communication Center als Einstandort-Unternehmen führte. Das war
seinerzeit in der Rechtsform der GmbH. Durch das schnelle Wachstum wurden
aber die notwendigen Margen nicht mehr erzielt, weil unsere Kostenstruktur
aus dem Gleichgewicht geriet. Das hat dazu geführt, dass wir 2001
und 2002 ganz erhebliche Verluste erwirtschaftet haben. Dadurch geriet
die Gesellschaft in eine Schieflage, die in den Wechsel in der Führungsspitze
des Unternehmens mündete. Mit diesem Führungswechsel begann
das große Aufräumen und der Start eines Restrukturierungs-programms.
Dabei setzten wir vor allem im Kerngeschäft an.
Instock:
Der letzte Wechsel eines Vorstandes erfolgte lediglich in den Aufsichtsrat
des Unternehmens. Das klingt nicht nach einer Radikallösung.
Soltau:
Wir hatten als Vorstände beim Börsengang Herrn Alexander Duhre
und Herrn Holger Schimming – das waren die beiden Gründer
der D+S. Dritter war Herr Volker Wissmann als IT-Vorstand. Keiner dieser
Vorstände ist heute mehr im Vorstand. Der wesentliche Schnitt war
der Ablösung von Herrn Duhre als Vorstandsvorsitzender durch Herrn
Achim Plate.
Instock:
Sie haben bei der Vorlage der Halbjahreszahlen nochmals deutlich auf
den Strategiewechsel hingewiesen. Dabei war unter anderem die Rede von
einer internationalen Ausrichtung. Woraus schöpfen Sie jetzt soviel
Optimismus?
Soltau:
Wir beobachten täglich, wie die Komplexität der Anforderungen
am Markt für Communication Center und Kundenkontakt-Bearbeitung
zunimmt. Nur eine Zahl: Wir haben jährlich mehr als 30 Millionen
Kundenkontakte. Bei dem anspruchsvoller werdenden Geschäft, der
immer stärkeren Vernetzung mit den Datenbanken der Kunden, dem
stärkeren Erbringen von Marketing- und Verkaufsdienstleistungen
neben dem reinen Telefonieren, sind wir in der Position, diese mittlerweile
hoch spezialisierten Leistungen erbringen zu können. Kleinere Anbieter
können dies nicht. Damit sind wir in der Position, Kunden ein Produktportfolio
von der IT-Dienstleistung bis zur Installation der Kundendatenbanken
auf unseren Rechnern anbieten zu können. Die Wert-schöpfung,
die wir generieren, ist viel größer als die, die man gemeinhin
von einem Call Center erwarten würde. Dies wird sich in den Betriebsergebnissen
der kommenden Quartale deutlich zeigen.
Instock:
Besteht nicht andererseits die Gefahr, dass aufgrund neuer Gesetze oder
Urteile die Arbeit der Call Center fast unmöglich gemacht wird?
Soltau:
Sie meinen die Novelle des UWG. Der wesentliche Punkt dieses Gesetzes
ist, dass man letztendlich das sogenannte „opt-in“ von jedem
Angerufenen haben muss. Das wilde Telefonieren mit irgendwelchen Adressbeständen,
ohne dass angesprochene „opt-in“ zu besitzen, gab es jedoch
auch vorher nicht bei uns.
Instock:
Dennoch hört man von vielen Leuten, die irgendwann einmal ihr Einverständnis
mit einer telefonischen Kontaktaufnahme erklärt haben und damit
die opt-in-Bedingungen erfüllen, dass sie auf die zahlreichen Werbeanrufe
sehr genervt reagieren. Sind an dieser Stelle nicht andere Geschäftsmodelle
gefragt, als dieses ständige Hinterhertelefonieren?
Soltau:
Ja, obwohl ich das aktive Anbieten nicht zur Seite lege. Das kann man
schlecht oder gut machen. Wie das gemacht wird, drückt sich auch
ganz stark in den Projektergebnissen aus. Das muss man können und
seine Agenten entsprechend schulen. Die Gesprächsleitfäden
müssen passen und man muss eine vernünftige Kundenansprache
finden. Wer das vernünftig macht, verkauft dem richtigen Kunden
ein vernünftiges und passendes Produkt. Doch das war nicht Ihre
Frage: Immer mehr setzt sich das sogenannte Cross- und Upselling durch.
Das bedeutet, daß wir für unsere Auftraggeber Kunden identifizieren,
bei denen wir weitergehenden Bedarf an Produkten und Dienstleistungen
unseres Auftraggebers erkennen. Dieses Potenzial schöpfen wir auch
im so genannten „Inbound-Geschäft“, also wenn sich
der Kunde mit einem Anliegen aktiv meldet, aus.
Instock:
Wie muss man sich das praktisch vorstellen?
Soltau:
Ein Kunde ruft beispielsweise an, um seine Zeitung wegen eines Umzugs
an eine neue Adresse zubestellen. Jetzt besteht die Kunst darin, diesem
Kunden andere Zeitschriften oder Produkte anzubieten, die zu dieser
Zeitschrift passen. Damit haben Sie einen unmittelbaren Anknüpfungs-punkt
und gewinnen das Interesse des Gegenübers. Unsere Dienstleistung
besteht nicht nur darin, genau dies zu tun, sondern unseren Kunden solche
Kampagnen auch anzutragen und zu konzeptionieren. Das ist eine Marketing-Beratungs-Dienstleistung,
wie wir sie verstehen. Das ist auch ein Punkt, in dem sich D+S in der
Wertschöpfungskette von anderen Anbietern abgrenzt. Unsere Wertschöpfung
ist einfach tiefer, weil wir bedeutend mehr anbieten als das einfache
Telefonieren.
Instock:
In der schon angesprochenen Pressemitteilung war davon die Rede, dass
Sie im Zuge der angestrebten Internationalisierung von D+S auf die neuen
EU-Mitglieder Polen, Tschechien und Ungarn setzen. Welche Bereiche wollen
Sie dahin auslagern?
Soltau:
Wir gehen nicht in die EU-Beitrittsländer, um Telefonie und Kundenservice
auszulagern und diese Dienste aus Polen oder Ungarn für Deutschland
zu erbringen. Dem steht aufgrund der not-wendigen technischen Anbindungen
und aufgrund der Sprachbarrieren zu viel im Wege. Es macht auch strategisch
keinen Sinn, weil wir daran nicht mehr verdienen würden. Einen
entstehenden Kostenvorteil müssten wir ja an unsere Auftraggeber
weiterreichen. Die Strategie ist genau andersherum. Wir wollen diejenigen
unserer Auftraggeber, die sich für die gerade öffnenden Märkte
interessieren, dorthin begleiten und die Dienstleistung in dem jeweiligen
Markt für sie erbringen.
Instock:
Sie werden also Niederlassungen in Polen eröffnen?
Soltau:
Ja. Voraussichtlich wird Polen unser erster Auslandsmarkt sein.
Instock:
Es ist weiterhin die Rede von möglichen Akquisitionen. Was ist
hier konkret geplant?
Soltau:
Hier agieren wir in zwei Richtungen. Zum einen verlängern wir mit
Akquisitionen unsere Wertschöpfungskette. Zum anderen stärken
wir damit unser Kerngeschäft. Ein Beispiel dafür ist die Übernahme
der TRIGA Marketing in Münster Als maßgebliches Auswahlkriterium
gilt für uns, daß der Übernahmekandidat mehr Profit
pro Aktie erzielt als D+S. Wir selber streben ja für 2006 einen
Profit von 35 Cents je Aktie an. Das ist die Mindestgröße,
die eine Akquisition – bezogen auf die Ausgabe neuer Aktien –
bringen muss.
Instock:
Wieviel des prognostizierten Wachstums kommt aus dem organischen Geschäft
und wieviel aus den Zukäufen?
Soltau:
Die von uns veröffentlichten Zahlen enthalten keine Zuflüsse
aus möglichen Akquisitionen. In die Zahlen eingearbeitet sind allerdings
die Erträge der bereits erfolgten und vollständig konsolidierten
Akquisitionen. Wir erwarten für 2004 einen Umsatz von mehr als
52 Millionen Euro und für das kommende Jahr sind mehr als 64 Millionen
Euro geplant. Dies resultiert ausschließlich aus der Entwicklung
der Gruppe, also organischem Wachstum.
Instock:
Für 2004 planen Sie das Erreichen der Gewinnzone. Was macht Sie
da so sicher, das zu schaffen?
Soltau:
Wir haben im Auftragsbuch ein erheblich höheres Volumen für
das zweite Halbjahr als in den ersten sechs Monaten. Das ist zum Teil
saisonbedingt und auch in den Vorjahren schon so gewesen. Durch unsere
äußerst erfolgreiche Neugundengewinnung Ende des ersten Halbjahres
ist dieser Trend besonders stark. Das zweite Halbjahr wird in den stärksten
Monaten volumen-mäßig ungefähr anderthalb mal so stark
sein wie die Monate des ersten Halbjahres, also über 30 Millionen
Euro. Mit diesem Umsatzvolumen werden wir voraussichtlich ein EBIT von
2,5 Millionen Euro erzielen. Dies entspricht einer EBIT-Marge von 8,3
Prozent Daher können wir bereits für 2004 insgesamt von einem
EBIT von rund 1 Millionen Euro ausgehen. Diesen starken Ergebnissprung
hat die Börse noch in keiner Weise realisiert, aber es ist nur
noch eine Frage der Zeit, bis sie dies tun wird.
Instock:
Wie sieht Ihre Bilanzstruktur nach der Kapitalerhöhung aus?
Soltau:
Die Kapitalerhöhung war ja bekanntermaßen ein voller Erfolg,
weil sie über das ursprüngliche Volumen hinaus aufgestockt
werden konnte. D+S europe sind 7,4 Millionen Euro neues Eigen-kapital
zugeflossen, so daß derzeit unsere Eigenkapitalquote bei 54 Prozent
liegt. Bei einem erwarteten Finanzergebnis von 0,7 Millionen Euro für
2005 ist mindestens von einem Ergebnis je Aktie von 20 Cent auszugehen.
Im Vergleich zu unserer Peergroup sind wir damit äußerst
preisgünstig bewertet, denn in diesem Vergleich liegt die Bewertung
im Durchschnitt bei dem zirka 28fachen des Gewinns. Daran ist zu sehen,
daß wir von der Börse noch in keiner Weise richtig wahrgenommen
werden, da unser KGV 05 nur bei 13 liegt.
Instock:
Von welchem Ergebnis je Aktie gehen Sie im kommenden Jahr aus?
Soltau:
Bei einem Umsatz von zirka 64 Millionen Euro planen wir über das
ganze Jahr gesehen - eine EBIT-Marge von etwa 8 Prozent. Wir kalkulieren
derzeit eine Zahl von zirka 13,8 Millionen ausstehenden Aktien für
2005. Zieht man vom EBIT das negative Finanzergebnis von zirka 700.000
Euro ab, dann ergibt sich ein EBT von etwa 4,3 Millionen Euro. Wenn
Sie diesen Wert durch die Anzahl der Aktien von 12,8 Millionen dividieren,
dann errechnet sich ein Wert, der deutlich über dem liegt, was
wir bisher als unsere Prognose bekannt gegeben haben. Dies bedeutet,
daß im Falle einer maximal möglichen Aktienanzahl von 14,3
Millionen durch eine volle Wandlung der Wandelanleihe das Ergebnis je
Aktie von 20 Cent nicht unterschritten werden würde. Dasselbe gilt
auch für den Fall weiterer Akquisitionen, da diese nur unter der
Bedingung durchgeführt werden, daß sie einen höheres
Ergebnis pro neu ausgegebener Aktie als die D+S beitragen. Den Gewinn
innerhalb von Jahresfrist vervierfachen können ist doch eine sehr
reizvolle Gewinnentwicklung.
Instock:
Welchen Ergebnismultiplikator sehen Sie als gerechtfertigt an?
Soltau:
Wenn man berücksichtigt, daß vergleichbare Unternehmen in
Amerika im Durchschnitt mit einem KGV von über 27 bezahlt werden,
jedoch nicht dieses starke Wachstum wie wir besitzen, dann halte ich
auch bei D+S europe einen Ergebnismultiplikator von zirka 20 durchaus
nicht für zu hoch. Diesem Bewertungsverhältnis werden wir
uns vermutlich dann stärker annähern, wenn sich im zweiten
Halbjahr 2004 unser Wachstumspotenzial konkretisiert uns sich zeigt,
daß wir tatsächlich eine Marge von mehr als 8 Prozent erzielen
und außerdem positive Auswirkungen durch den Einstieg der Hopp
Beteiligungsgesellschaft melden können.
Instock:
Herr Hopp, Mitbegründer von SAP, ist seit kurzem Großaktionär
von D+S. Wirkt sich das auch auf das operative Geschäft aus?
Soltau:
Wir gehen ganz stark davon aus, dass genau dies der Fall sein wird.
Es wird wahrscheinlich nicht lange dauern, bis uns der neue Großaktionär
bei der Akquisition größerer Projekte hilfreich sein wird.
Dies ist eine großartige Sache. Wir rechnen mittelfristig mit
steigenden Umsatz- und Ergebnisimpulsen
Instock:
Der Einstieg von Hopp bewegte den Kurs Ihres Unternehmens kaum, ganz
im Gegensatz zum letzten Vorstandswechsel. Haben Sie dafür eine
Erklärung?
Soltau:
Das hat mich auch gewundert. Ich denke, dass die Darstellung zum Eintritt
von Hopp gut und klar war. Aus meiner Sicht haben diese Mitteilung die
richtigen Leute nicht gelesen. Ich halte in der Tat den Eintritt der
Hopp Beteiligungsgesellschaft für mit das Beste, was D+S in den
vergangenen Jahren zu vermelden hatte. Ich halte dies für noch
wertvoller als den absoluten Betrag an Geld, der uns aus der Kapitalerhöhung
zugeflossen ist, da auch ein aktives Engagement im Aufsichtsrat der
D+S europe AG angestrebt wird.