Bechtle: "Wir sind sehr zufrieden"
Während
die IT-Branche bibbert, wärmt sich Bechtle an vollen Auftragsbüchern
die Hände. Wir sprachen darüber mit Gründer-Vorstand
Ralf Klenk.
Instock:
Eine Mitarbeiterin sprach gerade von Ihnen als Mann der ersten Stunde
bei Bechtle. Angesicht der vorgelegten Zahlen kann man auch vom Mann
der Stunde sprechen.
Klenk:
Das höre ich selbstverständlich gern. Wenn man mehr als 21
Jahre mit an der Spitze kämpft, ist das eine sehr schöne Sache.
Ich habe damals ja die Freude gehabt, die Bechtle AG zu gründen.
Instock:
Der IT-Branche ist nicht gerade nach Jubeln zumute. Warum können
Sie jubeln?
Klenk:
Ich darf das etwas relativieren. Wir sind zufrieden. Wenn ich das Wettbewerbs-
und Marktumfeld betrachte, dann dürfen wir sogar sehr zufrieden
sein. Wir jubeln aber nicht, denn unsere Zahlen sind das Resultat harter
Arbeit. Der Markt insgesamt ist nach wie vor sehr schwierig. Er hat
zwar aus unserer Sicht die Talsohle in etwa durchschritten. Wir sehen
aber in den nächsten Jahren nur einen Markt, der mit moderaten
Zuwachsraten aufwarten wird und nicht mehr wie in den achtziger oder
neunziger Jahren mit 20 oder 30 Prozent Wachstum pro Jahr. Für
das kommende Jahr rechnen wir mit einem Marktwachstum von 2 bis 5 Prozent.
Wir wollen allerdings deutlich besser abschneiden.
Instock:
Was heißt das konkret?
Klenk:
Wir wollen in der Größenordnung von 3 bis 5 Prozent über
dem Markt wachsen. Alles andere wäre eine Enttäuschung. Unser
Ziel ist, Marktanteile zu gewinnen.
Instock:
Aktuell haben Sie ein organisches Wachstum von knapp 12 Prozent ausgewiesen.
Wie kam das zustande?
Klenk:
Da zahlt sich unsere klare Strategie bei den Systemhäusern aus
– einem unserer beiden Standbeine. Hier fokussieren wir uns auf
den Mittelstand. Beim Mittelstand ist es wichtig, immer nahe beim Kunden
vor Ort zu sein. Deshalb haben wir auch unsere 50 Systemhaus-Standorte.
Instock:
Das klingt recht simpel. Auf der anderen Seite hört man, daß
der Mittelstand sich mit IT-Investitionen sehr zurückhält.
Da muß Bechtle noch eine andere Trumpfkarte im Ärmel haben.
Klenk:
Wenn der Erfolg nur aus einer einzigen Facette bestehen würde,
wäre er leicht kopierbar. Wenn ein Unternehmen im IT-Bereich erfolgreich
wächst, dann hat es zur Konsequenz, daß es sich häufig
in größeren und internationalen Kunden verliert. Das passiert,
weil dort große Volumina laufen. Die Problematik ist, daß
bei den Großunternehmen eigentlich immer die Hersteller mit im
Angebot sind. Damit wird man als Systemhaus auf der einen Seite Partner
und auf der anderen Wettbewerber. Im Mittelstandsbereich ist eine Hersteller-Unabhängigkeit
ebenso wichtig wie die schon angesprochene regionale Nähe. Da können
wir unsere strategischen Stärken ausspielen. Der zweite Punkt ist,
Bechtle ist das einzige Unternehmen, das in zwei Geschäftsbereichen
aktiv ist – dem reinen Handelsbereich und dem Systemhausbereich.
Wir haben in beiden Geschäfts-feldern Wettbewerber, das ist keine
Frage. Uns ist andererseits kein zweites Unternehmen bekannt, das diese
Strategie so klar umgesetzt hat. Wir profitieren jetzt von den beiden
Geschäftsbereichen. Ein Beispiel: Die Handelsaktivitäten mit
Bechtle direkt und ARP benötigen ein höchst ausgeklügeltes
Logistik-System. Das ist eine Anforderung, die ein klassisches System-haus
nicht zum Überleben benötigt. Wenn es aber diese Fähigkeit
hat, so ist das automatisch eine zusätzliche Wettbewerbsdifferenzierung.
Das heißt, wir haben mit Sicherheit die beste Logistik aller Systemhäuser,
eben weil sie besser ist, als eigentlich nötig. Es gibt aber auch
Synergien in die andere Richtung. Die Systemhäuser haben eine extreme
Kundenverzahnung. Es gibt über diesen Weg direkte Rückkopplungen
vom Kunden, welche Produkte nachgefragt werden, warum sie nachgefragt
werden und welche Probleme es gerade am Markt gibt. Diese Erfahrungen
kommen uns wieder zugute.
Instock:
Sie sprachen davon, daß Ihre Stärke darin besteht, sich auf
den Mittelstand zu konzentrieren. Bedeutet das nicht auch viele Mitarbeiter
und damit auch hohe Personalkosten?
Klenk:
Bei Dienstleistern sind Personalkosten immer ein großer Kostenblock.
Doch wir sehen das nicht negativ und eigentlich ist der Begriff auch
falsch. Bei uns bedeuten viele Mitarbeiter auch viele Kunden. Außerdem
gibt es bei uns eine Besonderheit. Die personalintensiven Systemhäuser
sind alle wirtschaftlich selbständige Einheiten mit eigener Ergebnisverantwortung.
Damit können wir unseren Kunden – Mittelständler wie
die jeweiligen Systemhäuser – auf Augenhöhe begegnen.
Andererseits haben wir die Potenz und die Finanzkraft, auch Aufträge
großer Kunden ohne Schwierigkeiten zu erledigen.
Instock:
Viele Unternehmen, auch mit deutscher Kundschaft, verlagern ihre Standorte
ins Ausland. Ist das auch ein Thema für Bechtle?
Klenk:
Wir sind auf den deutschsprachigen Raum ausgerichtet. Das trifft zumindest
auf den Bereich der Systemhäuser zu. Würden wir damit ins
Ausland gehen, müssten wir, ganz abgesehen von den Sprachproblemen,
auf jetzt wirksame Synergieeffekt verzichten. Deshalb ist die Standort-verlagerung
ins Ausland für uns kein Thema. Wie gesagt, das gilt für die
Systemhäuser. Im Handelsbereich sind wir ohnehin europaweit aktiv.
Instock:
Kommen wir zu den aktuellen Zahlen. Sie haben Ihre Gewinnprognose von
33 auf 34 bis 35 Millionen Euro angehoben. Wieso sind sie bei der Umsatzprognose,
die noch immer 1 Milliarde plus x Euro lautet, nicht konkreter geworden?
Klenk:
Ein Wort zuvor zum Gewinn: Anfang des Jahres sprachen wir von einem
angepeilten Plus von 30 Millionen Euro Plus x. Mit den Halbjahreszahlen
erfolgte dann die Präzisierung auf die genannten 33 Millionen.
Nun haben wir nochmals etwas draufgelegt. Das ist beim Umsatz schwieriger,
weil der projektabhängig schwankt. Es ist so, daß sich viele
Kunden buchstäblich an den letzten Tagen des Jahres entscheiden,
noch einen Auftrag zu erteilen, der durchaus umsatzrelevant ist. Wir
sind sehr zuversichtlich, die 1 Milliarde Euro beim Umsatz zu erreichen.
In welcher Größenordnung wir die Marke überbieten, ist
noch nicht genau zu sagen.
Instock:
Ihr gutes 2004-Ergebnis stammt zu großen Teilen aus Akquisitionen.
Sind die auch für 2005 geplant?
Klenk:
Nicht in diesen Dimensionen. Wir wollen unsere Systemhausstandorte von
derzeit 50 auf 60 bis 65 ausbauen. Vor allem im Norden Deutschland gibt
es noch weiße Flecke auf der Bechtle-Landkarte. Möglicherweise
werden wir auch wieder eigene Standorte aufmachen. Das hat allerdings
den Nachteil, daß Eigengründungen eine Vorlaufzeit von bis
zu drei Jahren haben, ehe sie volle Leistung bringen. Bei Übernahmen
verkürzt sich diese Frist auf zwei bis drei Monate.
Instock:
Wie sieht die Vision des Mannes der ersten Bechtle-Stunde für das
Unternehmen aus?
Klenk:
Wir hatten unsere Agenda 2010 lange bevor in Berlin davon die Rede war.
Als wir vor vier Jahren erstmals davon sprachen, in zehn Jahren die
Grenze von 2 Milliarden Euro Umsatz erreichen zu wollen, glaubte uns
keiner. Das hat sich geändert.
Instock:
Mit welchen Gewinnmargen rechnen Sie für 2010?
Klenk: Wir wollen unsere Vorsteuer-Gewinnmarge auf 5 Prozent steigern. Derzeit liegen wir bei 3,2 bis 3,5 Prozent.